La distribution est une variable incontournable du mix marketing. C’est elle qui va déterminer les conditions optimales dans lesquelles le produit sera acheminé depuis le producteur jusqu’au consommateur final. Les contrats de licence se multiplient tandis que des innovations ont lieu sur le marché des verres pour rendre le port de lunettes moins contraignant. Du côté de la distribution, une structuration de la profession s’opère. Face à la montée des chaînes spécialisées aux concepts novateurs, s’appuyant sur les services à la clientèle (libre-service, large assortiment, délais de montage très réduits), les opticiens indépendants sont contraints de se regrouper sous une enseigne ou d’adhérer à une centrale d’achat pour obtenir des conditions avantageuses. Ces phénomènes annoncent donc une reconfiguration du secteur qui suscite de nombreuses interrogations. D’importants changements ont été constatés dans la distribution avec une forte tendance au regroupement des indépendants.Nombreux opticiens se répartissent  en plusieurs modes de distribution : Les groupements coopératifs: Optic 2000, Krys, Visual, Atol Les franchises ou succursales: Grand Optical, Optical Center, Alain Afflelou, Lissac, Lynx Optique, Générale d’Optique, Optique Carrefour et Tati Optique Les indépendants: appartenant pour certains à des centrales d’achat Les caractéristiques du point de vente moyen sont: Surface: 60 m² CA: 4.000. 000 Dh ( Franchise au Maroc ) Les chaînes spécialisées gagnent des parts de marché ; elles ont tendance à améliorer les conditions de vente (visibilité, choix), proposer des services en terme de gain de temps, et mettent en places des campagnes de communication importantes. Cette offensive permet d’accroître les volumes de vente sur le marché et fournit des débouchés adaptés aux marques du haut de gamme. Les distributeurs ont pris plusieurs initiatives pour capter la croissance sur le marché de l’optique – lunetterie. Les axes stratégiques suivants devraient se renforcer au cours des prochaines années: Une augmentation des budgets de recherche et développement, de marketing, de communication et de référencement en magasin pour proposer des produits innovants et intensifier le rythme des collections La poursuite de signatures de contrats de licence avec des marques de créateurs, de mode, de sport Une disparition progressive des détaillants indépendants au profit des enseignes spécialisées Une concentration entre fabricants de lunettes pour atteindre une taille critique et renforcer la profitabilité grâce à des économies d’échelle Une prise de parts de marché par la grande distribution, en raison d’une stratégie de qui allie prix compétitifs et services à la clientèle.

Les entreprises doivent communiquer avec leurs clients, leurs prospects, leurs employés, leurs financiers et l’ensemble de leurs autres partenaires d’affaires. Elles doivent en fait communiquer avec l’ensemble des parties prenantes à leurs affaires incluant le public en général. Pour parvenir à atteindre, séduire et influencer efficacement et avec efficience les cibles visées, les responsables des communications marketing doivent être en mesure d’utiliser et de combiner toutes les formes possibles de communication marketing. Les différentes formes de la communication marketing sont : LA PUBLICITÉ… ce qu’il faut premièrement savoir « La publicité consiste en toute forme impersonnelle de présentation ou de communication visant la mise en valeur d’un produit, d’un service, d’une idée, d’une personne ou d’une entreprise et payés par un annonceur clairement identifié. » — Kotler et al. 1998, p. 335) LES RELATIONS PUBLIQUES… ce qu’il faut premièrement savoir Processus de communication par lequel l’entreprise établit de bons rapports avec ses différents publics (partenaires clés, médias, clients, fournisseurs, employés, voisinage, et, etc.), et ce, dans l’intérêt mutuel des parties en cause. LA VENTE DIRECTE… ce qu’il faut premièrement savoir « La vente, la représentation, la communication persuasive sont des termes qui évoquent l’effort que vous déployez pour convaincre quelqu’un d’adopter vos idées, vos conceptions, vos préférences, vos manières de faire, vos produits, vos services, etc. » — Rock et Massé. (2012, p. 2) LA PROMOTION… ce qu’il faut premièrement savoir « La promotion des ventes désigne l’ensemble des techniques d’incitation et des récompenses offertes au consommateur pour le pousser à acheter immédiatement et non “une autre fois”. Si la publicité est un instrument utilisé davantage sur la durée, pour influencer les attitudes des clients par rapport à une marque, la promotion des ventes, elle, est un outil à court terme dont l’objectif est de déclencher l’achat. » — Kotler (2003, p. 145). LE MARKETING DIRECT… ce qu’il faut premièrement savoir Le marketing direct a pour vocation l’établissement de relations directes entre l’organisation et le consommateur. Il est défini comme une démarche marketing qui consiste à collecter et exploiter dans une base de données des informations individuelles sur une cible et à gérer en conséquence des transactions personnalisées avec cette cible (cette cible peut être un consommateur ou une organisation). — Frochot et Legohérel (2010, p. 119) LA COMMANDITE… ce qu’il faut premièrement savoir La commandite consiste en un soutien matériel ou financier apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer une visibilité pour l’entreprise et/ou ses produits. LE PLACEMENT DE PRODUIT… ce qu’il faut premièrement savoir Le placement de produit correspond à l’intégration d’un produit ou d’une marque dans une émission de télévision, un film, une pièce de théâtre, un vidéoclip, d’un livre, et, etc. avec en tête les intentions de la communication marketing. LA COMMUNICATION ÉVÉNEMENTIELLE… ce qu’il faut premièrement savoir La communication événementielle est un vecteur de communication, interne ou externe, utilisé par une entreprise ou une organisation qui consiste à créer un événement, généralement sous la forme de salon, congrès, festival, convention, soirée festive, cocktail, remise de prix, rallye et, etc. Concernant la loi pour l’opticien :

Un comportement fortement orienté vers le commercial est impératif pour chaque opticien. « Dix bons soldats bien dirigés battront cent soldat qui n ’ont pas de chef » Euripède « Vous pouvez saisir mes usines, brûler mes installations, mais rendez moi les hommes, et je batirai l ’entreprise aussitôt » Henry Ford NOUVEAUX COMMERCIAUXOU ANCIENNE EQUIPE ? Motivations A part la vente , la force de vente doit remonter les informations. En résumé, les membres d’une force de vente doivent être à la fois :– des prospecteurs acharnés qui assurent la pérennité de l’entreprise– des interlocuteurs fiables qui inspirent confiance à leurs clients– le vecteur de communication de l’entreprise– les conseillers qui construisent avec leurs clients la solution qui répondra le mieux à leurs besoins– n’oubliez pas que le besoin d’un client n’est pas forcément exprimé… Mais ceci est une autre histoire qui mériterait aussi un article !

Quel consommateur ? ,figurant dans quel segment vous vous adressez pour offrir vos produits et services. Hommes ? Femmes ? Enfant ? Entreprises ? Associations ? Ecoles ? Convention? Pourquoi cibler les clients ? Cibler les clients vous permet enfin de déterminer votre positionnement. En effet, le ciblage et la personnalisation de vos clients vous a permis d’identifier leurs besoins réels. Une fois que vous connaissez tout sur eux, il vous reste encore à adapter votre communication ! Qui sont les clients d’un opticien ? En effet, plus de 61% des opticiens observent que cette question touche surtout leurs clients âgés de 40 à 60 ans. Un tiers d’entre eux (33,5%) constate que cette tendance est particulièrement présente chez les plus de 60 ans. 7 étapes importantes pour définir sa clientèle cible 1. Choisir le type de clientèle à desservir 2. Déterminer les caractéristiques du groupe cible 3. Connaître le marché en profondeur et définir le mode de vie de la clientèle 4. Définir les besoins du groupe cible 5. Connaître le mode d’achat d’une clientèle définie 6. Savoir la situation géographique du groupe cible 7. Connaître la quote-part de la clientèle cible par rapport au marché global L’opticien peut prendre comme cibles les presbytes comme il peut prendre comme cibles des pêcheurs pour leur vendre des verres polarisants.

Le positionnement est un terme marketing dont la définition peut varier selon le contexte d’usage. Dans son usage dominant, le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou une marque dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères (prix, image, caractéristiques, etc.). En optique , Le positionnement d’un produit est la place qu’il occupe dans l’esprit du consommateur par rapport à ses concurrents. Positionnements  possibles en optique  Toutes gammes de prix Large choix de marques Services   Proximité   Presbytie et basse vision Moyen et haut de gamme Entrée et moyen de gamme Pas de marques Prix bas   Centralisation des montages Technicité :  Spécialiste enfants D’autres positionnement sont possibles . C’est à l’opticien de le communiquer la plupart du temps dans son slogan .

La Recherche et sélection d ’un ou plusieurs sous ensembles homogènes dans un ensemble hétérogène. Un Spécialiste en Marketing Mr Hamid NAHLA (Professeur à l’ENSEM (Université Hassan 2 de Casablanca) préfère le mot socio styles . Au Maroc les sociostyles sont : Pauvres démunis Bosseurs authentiques Pauvres opportunistes Profiteurs du moment Arrivistes et faux riches Classe moyenne Avec des ethnies dominantes :(Fassi/Aroubi/Berbère/Rbatis/Bidaoui) Chaque type de critère doit être défini précisément pour pouvoir segmenter les consommateurs en groupes représentatifs et réalistes. Cette démarche d’analyse et de ciblage est une étape essentielle du processus de segmentation.

Le marketing dispose de 4 « outils » principaux qui sont autant de moyens d’action pour prendre des décisions en matière de produit, de prix, de distribution, de communication. Ces éléments s’appellent les4P ou « mix-marketing ».Le produit constitue l’élément de base du marketing-mix dont dépendent les 3 autres variables (prix, distribution et communication). Il fait partie de ce qu’on appelle les variables contrôlables, c’est-à-dire les variables sur lesquelles l’entreprise peut agir. Le cycle de vie d’un produit prend en compte toutes les activités qui entrent en jeu dans la fabrication, l’utilisation, le transport et l’élimination de ce produit. Prototype. Le produit est en développement, en gestation, les coûts sont importants et la rentabilité du produit est nulle. Pendant cette étape le produit représente une perte pour l’entreprise. Lancement. Le produit arrive sur le marché, les coûts liés à la promotion et à la production du produit ne lui permettent pas d’être rentable. Croissance. À cette étape de son cycle de vie, le produit devient rentable pour l’entreprise grâce aux économies d’échelle. Le produit commence à gagner des parts de marché, l’objectif étant de maintenir cette étape de croissance le plus longtemps possible, ceci en jouant notamment sur les éléments du marketing mix. Maturité. Le produit ne connaît plus de croissance, il ne gagne ni ne perd de part de marché. La rentabilité est forte, mais elle stagne. Les coûts de production sont faibles, car le processus est maîtrisé. Cependant il est impératif de continuer la promotion du produit, dont les coûts ne peuvent pas être réduits, car elle garantit la longévité de ce produit.Lors de cette étape du cycle de vie du produit, l’entreprise à tout intérêt à investir dans de nouveaux produits en injectant les profits liés à la rentabilité du produit mature dans l’innovation. Phase de Déclin: Et donc on arrive à cette phase redoutable de déclin.Non seulement les ventes diminuent mais également les bénéfices, vu que vous avez baissé le prix. Cette phase est notamment causé par 2 éléments: d’une part, le goût des consommateurs et le fait qu’il y a des nouveaux produits sur le marché, qui correspondent mieux aux attentes des clients.Les concurrents de votre produit ont disparu, ayant vite compris que leur intérêt n’était plus de vous « copier » mais d’aller voir ailleurs. Exemple de cycle de vie : Schéma heuristique du PRODUIT Matrice BCG La matrice BCG est une photo à un instant T de vos produits ou catégories de produits. Cette photo situe graphiquement vos activités stratégiques en fonction de leur croissance et de leurs parts de marché relatives. Elle est couramment employée pour déterminer les choix et priorités de gestion du portefeuille de produits. La matrice BCG est plus particulièrement utilisée en B2C. Elle se prénomme BCG car elle a été élaborée par la Boston Consulting Group dans les années 70. vache à lait – faible croissance avec une part de marché relative élevée ; star – croissance élevée avec une part de marché relative satisfaisante ; dilemme – croissance élevée avec une part de marché relative faible ; poids mort – croissance faible avec une part de marché relative faible. Rappel : Au Maroc ,80 importateurs et distributeurs : • Verres optiques , ophtalmiques et solaires • Lunettes optique ; solaires et sport• Lentilles de contact (Rigides , souples et cosmétiques) • Machines et instruments • Accessoires • Produits d’entretien

Les motivations SONCAS Parmi les motivations d’achat, on retrouve également les 6 piliers de la méthode SONCAS. Cet acronyme signifie : Sécurité : le prospect a besoin d’être rassuré et sécurisé. Orgueil : le prospect est centré sur lui-même. Nouveauté : le prospect aime les innovations. Confort : le prospect souhaite son bien-être et celui de ses proches. Argent : le prospect se soucie des économies réalisées. Sympathie : le prospect est porté sur l’humain et la relation. La méthode SONCAS suit les concepts établis par la pyramide de Maslow qui définit les cinq besoins primaires de l’être humain. Ces 6 leviers de motivation amènent inconsciemment un consommateur à prendre la décision d’acheter un produit selon ses spécificités comportementales. Tout acheteur est sensible à ces leviers de motivation, à des degrés toutefois différents. En fonction du prospect, certaines motivations pèseront donc plus dans la décision d’achat que d’autres. Sécurité Le premier S de la méthode SONCAS désigne la sécurité. La pyramide de Maslow classe le besoin de sécurité en deuxième position. Il n’est donc pas étonnant que la sécurité soit un élément primordial de la méthode SONCAS. Au moment de valider son achat, un client a peur de se tromper, de ne pas faire le bon choix. C’est un levier psychologique important qui conditionne l’achat. Un prospect a besoin d’être sécurisé sur les produits qu’il achète. Le vendeur doit donc adapter son argumentaire de vente et le rassurer en mettant en avant les garanties, la fiabilité, l’expérience ou l’accompagnement. Les avis client et commentaires postés en ligne serviront également à lever les freins liés à la sécurité. Orgueil Le O de la méthode SONCAS correspond à l’orgueil. L’estime de soi est un besoin fondamental qu’on retrouve au quatrième étage de la pyramide de Maslow. Le vendeur doit être conscient que certains consommateurs ont besoin d’obtenir la reconnaissance. Il leur montrera avec subtilité de quelle manière le produit améliorera leur statut social. Les notions de client VIP, premium ou privilège entrent alors en jeu et vont servir à flatter inconsciemment l’amour-propre du client. Le vendeur utilisera une sélection de vocabulaire autour des termes « unique », « haut de gamme », « exception », « important » ou « ». Nouveauté Le N de la méthode SONCAS désigne la nouveauté. Les consommateurs aiment ce qui est nouveau et innovant. Les files d’attente interminables devant les magasins à la sortie d’une nouvelle console de jeu ou d’un téléphone dernier cri en sont la preuve. Ce levier de motivation d’achat très puissant rend un produit désirable. La marque et le vendeur doivent alors mettre en avant dans l’argumentaire produit une évolution majeure, une innovation technologique ou une découverte scientifique. La nouveauté attire l’attention et permet de se différencier de ses concurrents. Confort Le C de la méthode SONCAS signifie confort. Le confort se situe au premier niveau de la pyramide de Maslow, parmi les besoins physiologiques. Un produit ne doit pas retirer du confort au client, il doit au contraire lui en apporter. Le vendeur doit démontrer tous les effets positifs qu’implique l’achat. Afin de convaincre le consommateur, il peut notamment mettre en avant la simplicité d’utilisation d’un appareil électronique, la facilité de montage d’un meuble, le gain de confort que le client vivra au quotidien grâce à tel produit ou tel service. L’argumentaire du vendeur aidera le client à se projeter et à entrevoir tous les bénéfices qu’il pourrait en retirer. Argent Le A de la méthode SONCAS implique la notion d’argent. Une des premières objections que mettent en avant les consommateurs pour ne pas acheter un produit est son prix. Cependant, l’argent peut aussi être un excellent levier de motivation. Le vendeur pourra démontrer à son prospect que la dépense n’est pas inconsidérée. Rentreront alors en ligne de compte les notions d’investissement, d’amortissement et de rentabilisation. Selon les prestations vendues, l’argumentaire nécessitera des données chiffrées, un comparatif avec les tarifs de la concurrence ou des courbes de croissance avec des projections sur le long terme. La réponse à la motivation d’achat liée à l’argent peut également consister à proposer une offre spéciale, une réduction ou une promotion. Sympathie Le dernier S de la méthode SONCAS désigne la sympathie. Un client sera sensible aux valeurs partagées par la marque et à l’accueil que lui réservera le vendeur. Pour réussir une vente, celui-ci devra être souriant, bienveillant, humain et faire preuve d’empathie. Le client se sentira en confiance, ce qui permettra d’entretenir une relation saine et durable. D’ailleurs, 59 % des commerciaux listent la relation de confiance avec un prospect comme facteur d’achat premier. Ce capital sympathie peut également permettre de gagner des parts de marché face à la concurrence. Le client appréciera que le vendeur ne force pas l’achat d’un produit inadapté et qu’il cherche la meilleure solution pour répondre à son besoin. Cette méthode SONCAS est celle la plus utilisée dans tous les cours Marketing. Existent d’autres motivations :

Tout Opticien doit avoir un réflexe et penser constamment à : L’État ( Droit et Devoir ) Fournisseurs Les 3 O Produits Services Marketing & Vente Etude de marché chaque année En marketing, on entend par marché le lieu où se rencontrent l’offre et la demande. Sur un marché spécifique, cette rencontre entre vendeurs et acheteurs génère des transactions en vue de vendre et d’acquérir des biens et services. En toute théorie : Etude de marché Présentation générale de la zone d’implantation Etude qualitative Etude quantitative Etude de la concurrence Enquêtes consommateurs Etude du positionnement Localisation du futur point de vente Agencement du magasin Stratégie commerciale Etude juridique et financière Choix du statut juridique Bilan de départ Compte de résultat prévisionnel Budget de trésorerie prévisionnel Soldes intermédiaires de gestion Tableau de financement Principaux ratios En pratique ; il faut répondre à des questions  à savoir : ◦Que va-t-on vendre et pourquoi ? ◦A qui vendre ? ◦A quel besoin correspond le produit ou le service proposé ? ◦Comment vendre ? ◦Quels sont les concurrents ? ◦Quels sont les moments propices à l’achat ? ◦Où implanter l’entreprise ? ◦Quelle est la zone de chalandise ? ◦Quel est le CA prévisionnel ? Quelques chiffres clés du Marché de l’optique au Maroc : 80  importateurs et distributeurs : Verres optiques , ophtalmiques et solaires Lunettes optique ; solaires et sport Lentilles de contact (Rigides , souples et cosmétiques) Machines et instruments Accessoires Produits d’entretien 4000 Opticiens diplômés autorisés   et environ 700 Lunetiers  500  Ophtalmologistes  500 Etudiants en formation  350  Orthoptistes environ 15 % à 20 %  de porteurs de lunettes au Maroc 20  écoles  d’optique 10  Enseignes étrangères 3  le taux de renouvellement des montures ( 1 tous les 3 ans ) 30 % d’informel 5  Milliards de dirhams  ( verres optiques, lentilles de contact, produits d’entretiens…Equipement ) 8.000.000 de verres optiques vendus au Maroc ( Estimation ) 80 % des produits d’optique au Maroc proviennent de l’importation 850 dirhams, le taux de prise en charge des lunettes COVID -19: 30 à 50 % de chute de vente et 10 % de licenciement du personnel Surface moyenne : 60 m2 Chiffre d’affaires par an et par opticien : Entre 250 000 Dh et 1.000.000 Dh suivant les villes et catégories ( Indépendant ou Franchises ) Progression du marché : +3 % (2020) On dénombre 10 opticiens, 1 orthoptiste et 2 ophtalmologistes pour 100 000 habitants. Les déséquilibres démographiques entre les 3 « 0 » se confirment d’année en année. Tout opticien qui se respecte doit faire l’Etude du Marché à l’ouverture ou établir un business plan et même faire une étude de marché chaque année. Exemple de calcul de chiffre d’affaires prévisionnel pour opticiens Méthode 1 votre prévision de CA (chiffre d’affaires) ressemble à quelque chose comme ça : il y a 600 personnes par jour qui fréquentent la rue 1 personne sur 10 entrera dans la boutique, soit 60 personnes par jour 1 personne entrant dans la boutique sur 5 achètera un article, soit 12 ventes par jour le prix moyen d’un article est de 250 Dh, soit un chiffre d’affaires prévisionnel de 3.000 Dh par jour la boutique sera ouverte 22 jours par mois, soit une estimation de chiffre d’affaires mensuel de 66.000 Dh par mois. Méthode 2 Population : N 50 % ne vont pas acheter 50 % vont acheter Seulement 10 % des 50 % ( acheteurs ) vont réellement acheter Ration verre/monture = 3 Taux de renouvellement monture = 4 Nombre d’opticiens = X Prix moyen de vente = Y CA= [(((N/10)/4)x3)/(X+1)]xY pour les verres= Z CA tout produits confondus = Zx6 Méthode 3 N.B: Une étude de marché est faite par une société de consulting ou Marketing ou par un étudiant Master Marketing.La faire par soi même est un peu difficile.Le coût d’une étude de marché est entre 5000 et 15000 Dh le moins cher.