Depuis plusieurs années, les fondements du marketing ont considérablement évolué. Désormais, toute entreprise se doit de se tourner vers ses clients pour leur proposer une expérience d’achat entièrement personnalisée. Par ailleurs, la révolution numérique et les innombrables outils à disposition permettent aujourd’hui de proposer à des prospects toujours mieux informés des parcours visant à optimiser les taux de conversion. En maîtrisant ces bouleversements, une entreprise se met en situation d’augmenter rapidement ses ventes. Découvrez les 9 techniques de vente qui vous permettront de développer votre chiffre d’affaires. 1. Définissez vos cibles 2. Développez votre présence en ligne 3. Priorisez vos prospects 4. Utilisez un Logiciel de gestion 5. Convertissez grâce à la méthode SPANCO Suspect : vous définissez votre marché et vos cibles de clientèle. Prospect : vous regroupez vos leads en vous basant sur leurs caractéristiques communes. Analyse : vous rencontrez vos leads pour analyser leurs besoins et y apporter une réponse précise. Négociation : vous proposez votre produit ou votre service à un certain tarif. Conclusion : vous concrétisez la vente, et entamez votre relation client post-achat. Ordre : vous suivez la vente, et mettez tout en oeuvre pour fidéliser le client. 6. Comprenez vos clients avec la méthode SONCAS Sécurité : selon la pyramide de Maslow, il s’agit d’un besoin essentiel pour lequel il convient donc d’être particulièrement vigilant. Orgueil : cette motivation fait référence au fait de se sentir reconnu par le commercial. Nouveauté : il s’agit d’un levier commercial prépondérant, dans la mesure où chaque être humain peut ressentir un besoin de changement. Confort : cette notion se rapproche de la sécurité, et fait référence au confort physique ou psychologique que doit apporter votre produit ou service. Argent : votre objectif sera ici de faire comprendre à vos clients l’intérêt qu’ils ont à investir de l’argent dans votre produit ou service. Sympathie : un vendeur se doit toujours d’adopter un comportement agréable avec ses clients, même s’il s’agit d’un élément secondaire. 7. Réalisez un argumentaire de vente avec la méthode CAB La caractéristique : elle englobe l’ensemble des informations techniques sur votre produit, essentielles à la bonne compréhension par vos prospects. L’avantage : le consommateur doit ici parfaitement identifier ce qui différencie votre produit de celui de vos concurrents. Le bénéfice : conditionné par la caractéristique et l’avantage, le bénéfice doit répondre aux problématiques rencontrées par vos prospects pour les séduire. 8. Soyez réactif Votre réactivité aux demandes entrantes fera peut-être la différence vis-à-vis de vos concurrents, ne la négligez pas ! Chaque demande d’informations devrait être traitée dans la journée, de manière à montrer à vos clients potentiels l’intérêt réel que vous leur portez. 9. Demandez à être mis en relation Dans la plupart des secteurs d’activité, la mise en relation est une technique commerciale porteuse de chiffre d’affaires. Vous avez vendu votre produit ou votre service à un client satisfait ? N’hésitez pas à le solliciter, il se fera un plaisir de parler de vous à son entourage, ou de vous mettre en relation avec de nouveaux clients potentiels ! En conclusion En appliquant ces 9 conseils commerciaux simples, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour augmenter significativement vos ventes. Votre force de vente sera ainsi plus structurée, et parfaitement à même de développer votre chiffre d’affaires.

La distribution est une variable incontournable du mix marketing. C’est elle qui va déterminer les conditions optimales dans lesquelles le produit sera acheminé depuis le producteur jusqu’au consommateur final. Les contrats de licence se multiplient tandis que des innovations ont lieu sur le marché des verres pour rendre le port de lunettes moins contraignant. Du côté de la distribution, une structuration de la profession s’opère. Face à la montée des chaînes spécialisées aux concepts novateurs, s’appuyant sur les services à la clientèle (libre-service, large assortiment, délais de montage très réduits), les opticiens indépendants sont contraints de se regrouper sous une enseigne ou d’adhérer à une centrale d’achat pour obtenir des conditions avantageuses. Ces phénomènes annoncent donc une reconfiguration du secteur qui suscite de nombreuses interrogations. D’importants changements ont été constatés dans la distribution avec une forte tendance au regroupement des indépendants.Nombreux opticiens se répartissent  en plusieurs modes de distribution : Les groupements coopératifs: Optic 2000, Krys, Visual, Atol Les franchises ou succursales: Grand Optical, Optical Center, Alain Afflelou, Lissac, Lynx Optique, Générale d’Optique, Optique Carrefour et Tati Optique Les indépendants: appartenant pour certains à des centrales d’achat Les caractéristiques du point de vente moyen sont: Surface: 60 m² CA: 4.000. 000 Dh ( Franchise au Maroc ) Les chaînes spécialisées gagnent des parts de marché ; elles ont tendance à améliorer les conditions de vente (visibilité, choix), proposer des services en terme de gain de temps, et mettent en places des campagnes de communication importantes. Cette offensive permet d’accroître les volumes de vente sur le marché et fournit des débouchés adaptés aux marques du haut de gamme. Les distributeurs ont pris plusieurs initiatives pour capter la croissance sur le marché de l’optique – lunetterie. Les axes stratégiques suivants devraient se renforcer au cours des prochaines années: Une augmentation des budgets de recherche et développement, de marketing, de communication et de référencement en magasin pour proposer des produits innovants et intensifier le rythme des collections La poursuite de signatures de contrats de licence avec des marques de créateurs, de mode, de sport Une disparition progressive des détaillants indépendants au profit des enseignes spécialisées Une concentration entre fabricants de lunettes pour atteindre une taille critique et renforcer la profitabilité grâce à des économies d’échelle Une prise de parts de marché par la grande distribution, en raison d’une stratégie de qui allie prix compétitifs et services à la clientèle.

Les entreprises doivent communiquer avec leurs clients, leurs prospects, leurs employés, leurs financiers et l’ensemble de leurs autres partenaires d’affaires. Elles doivent en fait communiquer avec l’ensemble des parties prenantes à leurs affaires incluant le public en général. Pour parvenir à atteindre, séduire et influencer efficacement et avec efficience les cibles visées, les responsables des communications marketing doivent être en mesure d’utiliser et de combiner toutes les formes possibles de communication marketing. Les différentes formes de la communication marketing sont : LA PUBLICITÉ… ce qu’il faut premièrement savoir « La publicité consiste en toute forme impersonnelle de présentation ou de communication visant la mise en valeur d’un produit, d’un service, d’une idée, d’une personne ou d’une entreprise et payés par un annonceur clairement identifié. » — Kotler et al. 1998, p. 335) LES RELATIONS PUBLIQUES… ce qu’il faut premièrement savoir Processus de communication par lequel l’entreprise établit de bons rapports avec ses différents publics (partenaires clés, médias, clients, fournisseurs, employés, voisinage, et, etc.), et ce, dans l’intérêt mutuel des parties en cause. LA VENTE DIRECTE… ce qu’il faut premièrement savoir « La vente, la représentation, la communication persuasive sont des termes qui évoquent l’effort que vous déployez pour convaincre quelqu’un d’adopter vos idées, vos conceptions, vos préférences, vos manières de faire, vos produits, vos services, etc. » — Rock et Massé. (2012, p. 2) LA PROMOTION… ce qu’il faut premièrement savoir « La promotion des ventes désigne l’ensemble des techniques d’incitation et des récompenses offertes au consommateur pour le pousser à acheter immédiatement et non “une autre fois”. Si la publicité est un instrument utilisé davantage sur la durée, pour influencer les attitudes des clients par rapport à une marque, la promotion des ventes, elle, est un outil à court terme dont l’objectif est de déclencher l’achat. » — Kotler (2003, p. 145). LE MARKETING DIRECT… ce qu’il faut premièrement savoir Le marketing direct a pour vocation l’établissement de relations directes entre l’organisation et le consommateur. Il est défini comme une démarche marketing qui consiste à collecter et exploiter dans une base de données des informations individuelles sur une cible et à gérer en conséquence des transactions personnalisées avec cette cible (cette cible peut être un consommateur ou une organisation). — Frochot et Legohérel (2010, p. 119) LA COMMANDITE… ce qu’il faut premièrement savoir La commandite consiste en un soutien matériel ou financier apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer une visibilité pour l’entreprise et/ou ses produits. LE PLACEMENT DE PRODUIT… ce qu’il faut premièrement savoir Le placement de produit correspond à l’intégration d’un produit ou d’une marque dans une émission de télévision, un film, une pièce de théâtre, un vidéoclip, d’un livre, et, etc. avec en tête les intentions de la communication marketing. LA COMMUNICATION ÉVÉNEMENTIELLE… ce qu’il faut premièrement savoir La communication événementielle est un vecteur de communication, interne ou externe, utilisé par une entreprise ou une organisation qui consiste à créer un événement, généralement sous la forme de salon, congrès, festival, convention, soirée festive, cocktail, remise de prix, rallye et, etc. Concernant la loi pour l’opticien :

Un comportement fortement orienté vers le commercial est impératif pour chaque opticien. « Dix bons soldats bien dirigés battront cent soldat qui n ’ont pas de chef » Euripède « Vous pouvez saisir mes usines, brûler mes installations, mais rendez moi les hommes, et je batirai l ’entreprise aussitôt » Henry Ford NOUVEAUX COMMERCIAUXOU ANCIENNE EQUIPE ? Motivations A part la vente , la force de vente doit remonter les informations. En résumé, les membres d’une force de vente doivent être à la fois :– des prospecteurs acharnés qui assurent la pérennité de l’entreprise– des interlocuteurs fiables qui inspirent confiance à leurs clients– le vecteur de communication de l’entreprise– les conseillers qui construisent avec leurs clients la solution qui répondra le mieux à leurs besoins– n’oubliez pas que le besoin d’un client n’est pas forcément exprimé… Mais ceci est une autre histoire qui mériterait aussi un article !

Quel consommateur ? ,figurant dans quel segment vous vous adressez pour offrir vos produits et services. Hommes ? Femmes ? Enfant ? Entreprises ? Associations ? Ecoles ? Convention? Pourquoi cibler les clients ? Cibler les clients vous permet enfin de déterminer votre positionnement. En effet, le ciblage et la personnalisation de vos clients vous a permis d’identifier leurs besoins réels. Une fois que vous connaissez tout sur eux, il vous reste encore à adapter votre communication ! Qui sont les clients d’un opticien ? En effet, plus de 61% des opticiens observent que cette question touche surtout leurs clients âgés de 40 à 60 ans. Un tiers d’entre eux (33,5%) constate que cette tendance est particulièrement présente chez les plus de 60 ans. 7 étapes importantes pour définir sa clientèle cible 1. Choisir le type de clientèle à desservir 2. Déterminer les caractéristiques du groupe cible 3. Connaître le marché en profondeur et définir le mode de vie de la clientèle 4. Définir les besoins du groupe cible 5. Connaître le mode d’achat d’une clientèle définie 6. Savoir la situation géographique du groupe cible 7. Connaître la quote-part de la clientèle cible par rapport au marché global L’opticien peut prendre comme cibles les presbytes comme il peut prendre comme cibles des pêcheurs pour leur vendre des verres polarisants.

Le positionnement est un terme marketing dont la définition peut varier selon le contexte d’usage. Dans son usage dominant, le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou une marque dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères (prix, image, caractéristiques, etc.). En optique , Le positionnement d’un produit est la place qu’il occupe dans l’esprit du consommateur par rapport à ses concurrents. Positionnements  possibles en optique  Toutes gammes de prix Large choix de marques Services   Proximité   Presbytie et basse vision Moyen et haut de gamme Entrée et moyen de gamme Pas de marques Prix bas   Centralisation des montages Technicité :  Spécialiste enfants D’autres positionnement sont possibles . C’est à l’opticien de le communiquer la plupart du temps dans son slogan .

La Recherche et sélection d ’un ou plusieurs sous ensembles homogènes dans un ensemble hétérogène. Un Spécialiste en Marketing Mr Hamid NAHLA (Professeur à l’ENSEM (Université Hassan 2 de Casablanca) préfère le mot socio styles . Au Maroc les sociostyles sont : Pauvres démunis Bosseurs authentiques Pauvres opportunistes Profiteurs du moment Arrivistes et faux riches Classe moyenne Avec des ethnies dominantes :(Fassi/Aroubi/Berbère/Rbatis/Bidaoui) Chaque type de critère doit être défini précisément pour pouvoir segmenter les consommateurs en groupes représentatifs et réalistes. Cette démarche d’analyse et de ciblage est une étape essentielle du processus de segmentation.

Le marketing dispose de 4 « outils » principaux qui sont autant de moyens d’action pour prendre des décisions en matière de produit, de prix, de distribution, de communication. Ces éléments s’appellent les4P ou « mix-marketing ».Le produit constitue l’élément de base du marketing-mix dont dépendent les 3 autres variables (prix, distribution et communication). Il fait partie de ce qu’on appelle les variables contrôlables, c’est-à-dire les variables sur lesquelles l’entreprise peut agir. Le cycle de vie d’un produit prend en compte toutes les activités qui entrent en jeu dans la fabrication, l’utilisation, le transport et l’élimination de ce produit. Prototype. Le produit est en développement, en gestation, les coûts sont importants et la rentabilité du produit est nulle. Pendant cette étape le produit représente une perte pour l’entreprise. Lancement. Le produit arrive sur le marché, les coûts liés à la promotion et à la production du produit ne lui permettent pas d’être rentable. Croissance. À cette étape de son cycle de vie, le produit devient rentable pour l’entreprise grâce aux économies d’échelle. Le produit commence à gagner des parts de marché, l’objectif étant de maintenir cette étape de croissance le plus longtemps possible, ceci en jouant notamment sur les éléments du marketing mix. Maturité. Le produit ne connaît plus de croissance, il ne gagne ni ne perd de part de marché. La rentabilité est forte, mais elle stagne. Les coûts de production sont faibles, car le processus est maîtrisé. Cependant il est impératif de continuer la promotion du produit, dont les coûts ne peuvent pas être réduits, car elle garantit la longévité de ce produit.Lors de cette étape du cycle de vie du produit, l’entreprise à tout intérêt à investir dans de nouveaux produits en injectant les profits liés à la rentabilité du produit mature dans l’innovation. Phase de Déclin: Et donc on arrive à cette phase redoutable de déclin.Non seulement les ventes diminuent mais également les bénéfices, vu que vous avez baissé le prix. Cette phase est notamment causé par 2 éléments: d’une part, le goût des consommateurs et le fait qu’il y a des nouveaux produits sur le marché, qui correspondent mieux aux attentes des clients.Les concurrents de votre produit ont disparu, ayant vite compris que leur intérêt n’était plus de vous « copier » mais d’aller voir ailleurs. Exemple de cycle de vie : Schéma heuristique du PRODUIT Matrice BCG La matrice BCG est une photo à un instant T de vos produits ou catégories de produits. Cette photo situe graphiquement vos activités stratégiques en fonction de leur croissance et de leurs parts de marché relatives. Elle est couramment employée pour déterminer les choix et priorités de gestion du portefeuille de produits. La matrice BCG est plus particulièrement utilisée en B2C. Elle se prénomme BCG car elle a été élaborée par la Boston Consulting Group dans les années 70. vache à lait – faible croissance avec une part de marché relative élevée ; star – croissance élevée avec une part de marché relative satisfaisante ; dilemme – croissance élevée avec une part de marché relative faible ; poids mort – croissance faible avec une part de marché relative faible. Rappel : Au Maroc ,80 importateurs et distributeurs : • Verres optiques , ophtalmiques et solaires • Lunettes optique ; solaires et sport• Lentilles de contact (Rigides , souples et cosmétiques) • Machines et instruments • Accessoires • Produits d’entretien