Le chiffre d’affaires prévisionnel, donnée fondamentale du business plan, découle généralement des résultats d’une étude de marché . Lopticomaroc vous propose une fiche sur les méthodes d’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel ainsi que sur son calcul.
1. Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel (étude de marché)
Les principales méthodes permettant d’estimer son chiffre d’affaires prévisionnel sont : la méthode du prix de marché, la méthode des intentions d’achats et la méthode des objectifs et des parts de marché.
A. La méthode du prix de marché
Cette méthode s’appuie sur la concurrence présente au sein d’un marché. Elle consiste à :
- Recenser des informations précises sur les concurrents (à partir des informations économiques disponibles,notamment les comptes annuels publiés),
- Se procurer des statistiques sectorielles comptables,
- Rapprocher ces éléments des caractéristiques propres à l’entreprise.
B. La méthode des intentions d’achats
Le questionnaire d’une l’étude de marché peut contenir des questions précises sur des habitudes d’achats: quantités achetées, fréquence de réalisation des achats, prix psychologiques, montant du panier moyen. Ces éléments récoltés pendant l’étude de terrain vont permettre de calculer un chiffre d’affaires prévisionnel.
C. La méthode des objectifs et des parts de marché
Cette méthode revient à estimer la valeur d’un marché (en fonction des flux commerciaux qu’il compte) et à déterminer la « part du gâteau » que le porteur de projet pense être en mesure de prendre à ses concurrents. Elle nécessite de connaître la zone précise d’implantation des clients potentiels et d’identifier tous les concurrents présents sur cette zone. Les flux qui composent un marché peuvent être mis à disposition par les chambres de commerce et d’industrie (CCI) et par l’INSEE (via son outil d’aide au diagnostic d’implantation locale (ODIL)).
2. Calculer son chiffre d’affaires prévisionnel (business plan)
A. Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel
En général, l’étude de marché ne donne pas directement le montant du chiffre d’affaires prévisionnel. Il convient d’effectuer certains calculs en fonction des données récoltées pendant cette phase d’étude.Chiffre d’affaires prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues
Le prix de vente unitaire correspond, en général, au montant du panier moyen. Le nombre de ventes prévues est une donnée directement issue des résultats de l’étude de marché.
Il doit également être tenu compte d’autres éléments, en fonction de la nature de l’activité ; citons à titre d’exemple :
- le taux de réservation (ou le coefficient de remplissage) pour les activités d’hotellerie,
- le temps de travail non effectif pour les activités de prestations de services.
B. Autres facteurs liés au chiffre d’affaires prévisionnel à prendre en compte
Les autres facteurs importants à recenser pour l’établissement du business plan sont :
- Le délai nécessaire à la mise sur le marché des futurs produits
Ce travail va permettre de mettre en évidence une période de pertes durant laquelle l’entreprise va effectuer des dépenses, sans percevoir de recettes en contrepartie. Cette phase de lancement devra être financée.
- La saisonnalité des ventes.
Certains mois peuvent générer moins de chiffre d’affaires que d’autres (en fonction des congés annuels par exemple).
- Le délai de paiement moyen octroyé aux clients
Cette donnée représente le délai entre le moment où une facture est émise et le moment auquel elle va être payée. Elle contribue à former le besoin en fonds de roulement prévisionnel dont l’évaluation est extrêmement importante.
3. Exemple de calcul de chiffre d’affaires prévisionnel pour opticiens
Méthode 1
votre prévision de CA (chiffre d’affaires) ressemble à quelque chose comme ça :
- il y a 600 personnes par jour qui fréquentent la rue
- 1 personne sur 10 entrera dans la boutique, soit 60 personnes par jour
- 1 personne entrant dans la boutique sur 5 achètera un article, soit 12 ventes par jour
- le prix moyen d’un article est de 250 Dh, soit un chiffre d’affaires prévisionnel de 3.000 Dh par jour
- la boutique sera ouverte 22 jours par mois, soit une estimation de chiffre d’affaires mensuel de
66.000 Dh par mois.
Méthode 2
Population : N
50 % ne vont pas acheter
50 % vont acheter
Seulement 10 % des 50 % ( acheteurs ) vont réellement acheter
Ration verre/monture = 3
Taux de renouvellement monture = 4
Nombre d’opticiens = X
Prix moyen de vente = Y
CA= [(((N/10)/4)x3)/(X+1)]xY pour les verres= Z
CA tout produits confondus = Zx6
Méthode 3
RAOUAK-LOPTICOMAROC 20 Avril
