Tout opticien qui ouvre son magasin le matin a pour seul souci l’augmentation de chiffre d’affaire.Plusiers astuces existent surtout en Marketing.
D’après notre modeste expérience , nous avons compris que :
- Le bouche à oreille
- La prospection
- La fidélisation
sont des astuces parmi des centaines d’astuces Marketing que nous avons appliqué durant notre carrière professionnelle.
Au Maroc , le bouche à oreille qui est par définition Le bouche à (wom marketing ou “word of mouth” marketing en anglais) est une technique d’exploitation des messages et recommandations qui circulent entre les consommateurs, utilisateurs ou clients d’un produit, d’un service est le plus répandu .
Pourquoi le Bouche-à-oreille qui est le premier astuce ?
Pour être plus concret, lorsqu’un client parle de votre service à un de ses contacts, qui en fera de même et ainsi de suite, il s’agit de bouche à oreille. Les stratégies marketing du bouche-à-oreille sont donc celles qui favorisent la diffusion de la satisfaction et la recommandations de vos clients.
C’est pourquoi la satisfaction des clients est très très importante.
Comment faire du bouche à oreille ?
Pour que l’on parle de vous, vous devez d’abord parler de vous et faire du bruit autour de votre activité. Chercher à sensibiliser des influenceurs et à les convaincre de parler de votre magasin est une autre technique efficace pour développer le bouche à oreille.
La prospection est le deuxième astuce Marketing.
Pourquoi la prospection est-elle importante dans les ventes ?
La prospection a toujours eu une place prépondérante dans la vente. En effet, la génération de prospects, sous-entendus de potentiels clients, permet de développer le chiffre d’affaires.
Les entreprises accordent généralement une grande partie de leurs ressources à l’acquisition de nouveaux clients, en mettant en place des stratégies commerciales performantes.
Grâce à internet et aux nouvelles technologies, il est désormais possible de dénicher et de cibler des prospects qualifiés. C’est toute une activité qui s’est ainsi développée autour de la génération de prospects, et avec elle de nouvelles techniques de prospection.
5 techniques de prospection
Comme dit précédemment, la prospection est devenue une véritable activité à part entière. Désormais, c’est un savoir-faire très recherché qui fait l’objet de nombreuses recherches et nécessite des connaissances détaillées.
Si auparavant la prospection analogique était de mise, désormais internet apporte son lot de moyens et d’outils afin d’acquérir de nouveaux clients. Fini le porte à porte, la prospection est désormais majoritairement digitale.
Cependant, même si les anciennes méthodes ont besoin d’être remises au goût du jour, elles ne sont pas forcément à délaisser totalement.
1. La prospection terrain
La prospection terrain est la technique utilisée depuis toujours. Bien avant l’apparition d’internet et même du téléphone, la prospection terrain consistait à aller démarcher directement.
Au départ, cette technique visait principalement la quantité, afin de multiplier le nombre de clients potentiels. Mais désormais il est possible de qualifier les prospects et donc de ne plus prospecter au hasard.
Cependant, le démarchage à domicile a souvent mauvaise réputation. En effet, beaucoup de gens n’aiment pas être dérangés dans leur intimité et n’apprécient pas la technique, surtout à une époque ou d’autres moyens de contact existent.
De plus, la prospection terrain est une technique coûteuse du fait des nombreux déplacements.
2. Le téléphone
C’est encore aujourd’hui la technique de prospection par excellence. La prospection téléphonique est appelée « cold calling ». Elle consiste à contacter tous les fichiers d’une base de données.
Avec près de 99% d’échecs, les retombées sont peu nombreuses, pourtant cette technique continue d’être utilisée même si elle fait l’objet de nombreuses critiques.
3. L’emailing de masse
Cette technique peu réputée consiste à envoyer un email à une très large base de données. Elle reste assez controversée, car ce genre de mail se perd dans la masse que reçoit chaque jour un individu. En effet, un email de ce type a de grandes chances de finir directement dans les spams (environ 97%).
Pourtant, sur la quantité une petite partie arrivera à atteindre sa cible et quelques destinataires seront même amenés à ouvrir l’email, voire à cliquer sur un lien. C’est tout l’objectif de cette stratégie. Mais là aussi le taux de conversion est très faible, de l’ordre de 1%.
4. Les salons professionnels
Les salons professionnels et conférences sont des moyens de prospecter encore très utilisés, principalement dans le B2B. C’est en effet l’occasion de rassembler de nombreux professionnels et d’échanger directement. Clients, fournisseurs et partenaires peuvent ainsi se rencontrer autour d’une thématique et d’animations.
Désormais les entreprises investissent des sommes importantes pour être présentes à ces salons et se démarquer de la concurrence. Le budget marketing sur ce genre d’évènement est généralement de plusieurs milliers d’euros, mais le retour sur investissement est assez difficile à évaluer.
5. Le digital
C’est la technique de prospection du XXIe siècle. Internet permet de qualifier et de démarcher une grande variété de prospects. Email, site web, réseaux sociaux… tout est bon pour entrer en contact avec un potentiel client. Il ne faut rien négliger et construire une stratégie bien rodée pour ne pas s’éparpiller.
Cette stratégie repose notamment sur la publication de contenu permettant de montrer son expertise dans un domaine et ainsi accroître sa visibilité. Ainsi les prospects seront rapidement attirés vers votre site web ou vos réseaux sociaux, c’est ce qu’on appelle l’inbound marketing.
La fidélisation aussi est un astuce marketing des plus importants .
Historiquement, il y a deux poumons du CA : la prospection et la fidélisation. Cela est encore valable de nos jours.
Les deux profils ont aujourd’hui le choix d’une offre quasiment “planétaire” à portée de clic. On comptait en effet 6 concurrents par entreprise en 2014 contre 22 compétiteurs en 2019 (source Hubspot Research).
Classez votre portefeuille client dans un tableau simple de 4 colonnes :
Fidéliser les clients verts.
I – Qu’est-ce que la fidélisation client ? Définition
De façon basique, la fidélité peut être définie comme un comportement par lequel un consommateur répète des achats d’un produit ou service au bénéfice d’une même marque ou d’une même enseigne.
Si l’on ouvre le petit Larousse, on trouvera les définitions suivantes de la fidélité : “qualité de quelqu’un qui est fidèle, dévoué, attaché à quelque chose, à quelqu’un” ou la “qualité de quelqu’un qui est constant dans ses sentiments, ses affections, ses habitudes”. Être un client fidèle à une marque, c’est donc la considérer comme faisant partie de ses habitudes, et éprouver de l’attachement pour celle-ci.
La fidélisation comprend donc les actions menées pour rendre les clients fidèles. Considérée comme étant un concept marketing, la fidélisation touche aussi le domaine de la relation client. Lorsqu’une marque met en place une stratégie de fidélisation client, son but est d’inciter le client à refaire un achat ou renouveler un abonnement dans un délai plus ou moins long.
II – Les différentes formes de fidélité client
Souvent, et dans l’imaginaire commun, la fidélité a un sens positif : il s’agit de l’existence d’un attachement à une marque et d’une procédure de choix (évaluation et décision) consciente ou inconsciente du client résultant d’attitudes éprouvées à l’égard de la marque. La fidélité résulte alors de la préférence de marque.
Toutefois, et selon le contexte, la fidélité peut relever d’une situation de fidélité subie, d’un comportement passif ou d’un réel choix effectué et renouvelé en faveur de la marque. Prenons l’exemple d’activités par abonnement, comme le célèbre abonnement en salle de sport par exemple, et pour certains services avec engagement (téléphonie, assurance, …) : la fidélité est plus souvent passive et se traduit par une non résiliation du contrat (tacite reconduction) ou par une inertie client provoquée par des coûts générés par une éventuelle résiliation.
En pratique il existe donc différentes formes de fidélité et de fidélisation client, tels que :
– la fidélisation recherchée : il s’agit d’un comportement de fidélité obtenu de la part des clients par la mise en place d’une stratégie et d’actions spécifiques (programmes de fidélisation, mise en place d’une solution de gestion de la personnalisation de la relation client adaptée, démarche customer centric etc.).
– la fidélisation induite ou subie : il s’agit ici d’une situation de fidélité envers une marque qui ne découle pas de son attrait, mais qui est subie par le consommateur à cause des conditions de marché (monopole, barrières à la sortie, exclusivité d’un point de vue géographique, etc).
– la fidélité comportementale : celle-ci résulte d’une inertie dans les comportements ou habitudes, et n’est pas la conséquence d’une réelle préférence pour une marque. Elle est souvent due à la praticité : un client peut ainsi être fidèle à un point de vente parce qu’il se trouve sur son trajet quotidien.
– la fidélité attitudinale : désigne le comportement de fidélité, donc le réachat, qui correspond à une réelle préférence développée à l’égard d’une marque. Les différents éléments pouvant être à l’origine de la fidélité attitudinale sont généralement :
– la qualité des produits
– le prix
– la qualité de l’expérience client ou d’achat
– la qualité de la relation client
La fidélité attitudinale est donc très souvent le fruit d’une fidélisation recherchée.
L’existence de ces différentes formes de fidélité client démontre donc que la relation entre satisfaction client et fidélité est bien plus complexe qu’on le pense. Si la satisfaction est assurément un levier de fidélisation, il existe néanmoins des consommateurs insatisfaits mais fidèles, dans le cas d’une fidélisation subie. Toutefois, inversement il est assez rare qu’un consommateur soit entièrement satisfait par une marque, et lui soit infidèle. C’est précisément en ayant en tête ce second paramètre qu’une enseigne doit mettre en place sa stratégie de fidélisation client.
